-
Als Makler haben Sie diese Situation bestimmt auch schon mal erlebt. Ein Kunde hat sich für einen Hauskauf entschieden. Die Immobilie wurde für ihn reserviert und Sie sind davon ausgegangen, dass alles wunderbar glatt bis zum Notartermin läuft, weil doch die Chemie so hervorragend zwischen Ihnen war.
2 Tage später erhalten Sie eine E-Mail oder Anruf des Kunden, der Ihnen erläutert, dass doch alles eigentlich viel zu schnell ging und er es sich noch einmal überlegen möchte und hiermit von seiner Reservierung erstmal zurücktritt. Was ist hier passiert?
„Habe ich die richtige Entscheidung getroffen?“ Dieser leise Zweifel, diese Unsicherheit nach dem Kauf, die jeder von uns als Kunde schon einmal verspürt hat, wird in der Verkaufspsychologie als Kaufreue bezeichnet. Es handelt sich dabei um eine Form der kognitiven Dissonanz.
Dieser psychologische Fachterminus bezeichnet einen Gefühlszustand, der dadurch entsteht, dass ein Mensch mehrere Kognitionen also Wünsche, Wahrnehmungen hat, die nicht miteinander vereinbar sind.
Woran erkenne ich im Vorfeld so eine Dissonanz und vor allen Dingen, was natürlich viel wichtiger ist, wie kann ich diese Dissonanz, sprich Kaufreue erst gar nicht entstehen lassen.
Die Antworten auf diese Fragen erhalten Sie heute von uns wieder exklusiv und natürlich wieder mit einer direkten Praxisanleitung für Ihre direkte Umsetzung.
